地产销售阶梯培训

出版时间:2007-5   出版时间:建筑书店(原建筑社)   作者:决策资源集团房地产研   页数:313  
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地产销售阶梯培训
内容概要

  《地产销售阶梯培训》以最具操作性的手法,全面把握销售全过程的脉动;以最具体的问答形式,全面展示销售过程中的销售与管理智慧。《地产销售阶梯培训》构架为:销售经理人提升的六个台阶+销售人员特训五大步+68个可自行复制的表格,步步为营、稳扎稳打,适合房地产各层级经理人及销售人员快速阅读。《地产销售阶梯培训》前附有详细的章节构架,只需按目录选取感兴趣的章节即可轻松阅读,节奏感强,针对性明显。  《地产销售阶梯培训》可作为房地产开发企业、房地产销售代理公司等进行销售业务培训教案。
书籍目录

第一部分 成功销售经理人的六个台阶第一个台阶 成功销售经理人的四项修炼第一项修炼:必须具备十大素质第二项修炼:必须掌握八字要领第三项修炼:十六招打造理想工作模式第四项修炼:有效安排一周工作计划第二个台阶 成功销售经理人力资源管理三大技巧技巧一:制定合适的人力资源管理模式技巧二:确定合适的用人策略技巧三:拥有丰富的领导谋略第三个台阶 成功销售经理人销售管理控制四法第一法:建立营销管理最佳运作模式第二法:四大步制定目标及目标管理计划第三法:熟练掌握四种销控方法第四法:细化销售的日常管理第四个台阶 制定最适合产品营销策略的三项技能技能一:确定营销策划的内容技能二:掌握营销策划的五个原则技能三:适当划分产品营销阶段第五个台阶 打造顶级销售团队的五大招数第一招:勾画顶级销售团队构架图第二招:大胆选拔优秀销售人员第三招:长期密集式人员培训第四招:使用最公正公平的考核方式第五招:员工有效激励四法第六个台阶 不遗余力培养售楼冠军的五个必须第一:必须让员工具备售楼冠军的素质第二:必须帮助员工克服顽疾第三:必须让员工明确自我定位和职责定位第四:必须让员工掌握十八般武器第五:必须让员工修炼个人形象第二部分 特训五步法:培养团队最大销售力特训第一步:掌握“寻客”五大策略策略一:处事有方,掌握寻客原则策略二:广筛资料,两大方法觅客策略三:善于沟通,七大渠道寻客策略四:巧用攻关,六大技法拉客策略五:善用电话,低成本找客特训第二步:轻松“近客”五招第一招:灵活“近客”第二招:引起客户注意四要素第三招:获得顾客好感五大要诀第四招:获得客户信任六技法第五招:与客户建立感情,再次近客特训第三步:“说客”六大策略与七大实战法策略篇策略一:现场“说客”把握要点策略二:正式推销基本策略图策略三:讲解项目,左心逢源策略四:正式洽谈层层递进、巧说客户策略五:说服过程掌握技巧策略六:议价过程充分把握节奏实战篇实战法一:应对客户异议的策略实战法二:启发诱导式说客实战法三:随机应变八大步实战法四:四大说服方法透视实战法五:不同客户类型与应对策略实战法六:介绍过程中的几个技巧实战法七:面对拒绝的处理特训第四步:四大步射中“定客”靶心步骤一:引导成交步骤二:促成成交方法大扫描步骤三:适时进行逼定步骤四:客户退楼及应对措施分析特训第五步:灵活“跟客”两大要诀要决一:电话跟踪四技巧要诀二:冷静应对业主投诉十要诀第三部分 顶级销售人员制胜的68张表单第一章 销售计划表格表001:工作计划时间表(公开发售)表002:媒体推广预算表表003:销售资料费用预算表表004:客户促销计划表表005:整体销售推广计划表表006:销售人员行动计划表表007:周别行动计划表表008:楼盘预期销售表表009:月度销售费用明细表第二章 销售前期准备工作调查表格表010:顾客数据问题检验表表011:整合传播策略表012:楼盘调查表表013:细分市场表表014:目标客户群调查统计表表015:市场分析执行表表016:问卷调查表(范例)表017:楼盘市调详表表018:销售活动人员安排表第三章 销售快速培训表格表019:新员工入职培训课程表表020:业务技术培训课程(部门培训)表表021:优质服务培训课程(普通培训)表表022:能力提升与素质训练课程(骨干培训)表表023:管理者技能培训课程(高级培训)表表024:年度培训安排表表025:培训记分标准表表026:销售人员培训课程表表027:项目销售人员培训计划表表028:实地训练预定表表029:销售人员态度能力评估指标表表030:员工个人培训记录表031:新员工培训成绩评核表表032:员工培训考核表表033:训练班学员反馈表表034:现场实习日报表表035:参加外部培训申请表第四章 销售活动第一线管理表格表036:客户问询表表037:客户问询总结表038:电话接听记录表表039:销售情况日报表表040:销售日报统计报表表041:销售情况周报表表042:业主交款情况登记表表043:新客户登记表表044:老客户登记表表045:计价表表046:付款方式一览表表047:月份楼盘销售分析表表048:抱怨单表049:客户情况周报表表050:按揭贷款月供额表第五章 销售业绩管理表格表051:销售预测表表052:销售情况月报表表053:客户职业统计表表054:客户年龄统计表表055:客户付款方式统计表表056:成交客户档案表表057:成交客户看房频次统计表表058:客户满意项目调查表表059:未成交客户转移目标原因分析表表060:退订客户原因分析表表061:中意客户档案表第六章 客户关系管理表格表062:分析客户投诉表表063:房地产客户投诉登记表表064:客户投诉处理表表065:鼓励与方便客户投诉表表066:顾客满意程度评估表表067:物业管理问题处理表表068:客户投诉处理通知书
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  它是销售经济的现成管理工具箱;它拥有实操阶段另辟蹊径,特训五步法销售全过程;它借他山之石,寓实战于巧问的百余例问答;它创新奉献68张可自行复制的实战表格;它以“提示”、“警示”、“建议”等字样标明章节重点;它与读者适时互动,强调阅读的双向沟通。本书从实战的角度出发,所有的方案、策略、销售的辅助工具,都直指楼盘销售的关键环节。不论你是公司中低层还是高层的经理人,都给你最易懂易学的方法,迅速帮你增加职场价值,提高管理效能!
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